     降低采購成本與供應商談判技巧培訓

第一技能：如何設定采購管理的績效目標？

采購管理的KPI指標有哪些？
采購管理有幾大類別？
各種采購管理的目標差異。
采購成本的學習曲線。
采購實物與采購服務的順序區別。
為什么采購成本越來越敏感？
采購成本管理的方法有哪些？
買入套期保值。
賣出套期保值。
如何做好采購供應商的管理？
完整的采購管理體系。
A公司的采購成本學習曲線。
某公司的采購成本百分率。
套期保值 。
B公司的采購管理體系。

第二技能：如何編制采購成本預算？

公司財務預算的五大內容。
費用預算的四套方法。
如何控制運作性采購的固定預算？
零基預算與增量預算。
什么是概率預算？
影響采購預算準確性的六大因素。
公司如何設定采購預算的考核目標？
什么是多品復合預算？
如何獲取行情價格信息？
網絡搜索的四大途徑。
如何提高百度等搜索的效率？
什么是垂直搜索。
采購職場論壇。
B to B 網站一覽表。
綜合性B to B網站。
有效利用價格預測的專業網站。
某公司原材料的概率預算。
C公司某材料的年度采購預算。
C公司的多品復合預算
微客網。

第三技能：如何避免不必要的采購成本？

采購的權力有多大？
如何讓各部門配合？
如何避免不必要的采購成本？
如家經濟型酒店如何降價。
第四技能：如何分析供應商的報價？

第一節：供應商們是如何定價？

產品價格是怎樣定出來的？
什么是行情定價法?
什么是價值定價法？
價值定價法如何定價？
成本定價法如何定價？
什么是邊際成本定價法？
什么是變動成本與固定成本？
什么是邊際貢獻？
什么是目標收益定價法？
目標收益定價法的采購啟發。
企業類型不同對成本定價法的影響。
生產廠家的四種供應鏈類型。
四種供應鏈類型的定價。
代工企業的成本定價法。
代工企業成本定價法的采購要點。
商貿型企業的定價特點。
商貿型企業的定價。
不同分類的商品，其追求的目標利潤各不相同。
商貿型商品的五大分類。
商貿產品分類的采購啟發。
物流企業的定價。
星巴克的定價機理。
D公司的邊際成本定價法。
E公司的目標收益定價法。
四種供應鏈廠家的定價。
某公司的 “按生產時間分攤成本”。
某經銷商的產品報價。
某公司消耗性產品的報價分析案例。
某公司資產性產品成本明細表。

第二節：如何分析供應商的報價？

供應商的兩種報價形式。
消耗性產品成本明細表。
資產性產品成本明細表。
資產型采購的三種形式。
為什么我們租而不買？
可租賃的領域。
為什么要外包？
服務性供應商如何報價？
第五技能：影響采購談判效果的因素有哪些？

各種談判的比較。
立場性談判與利益性談判的比較。
采購談判的KPI指標有哪些？
采購談判的基本流程。
哪些因素對我的談判能力影響較大？
性格的四種類型。
性格的組合特征。
性格與職業。
性格的匹配性。
性格與談判。
您容易和不容易相處的談判對手。
四種談判對手的特點有哪些？
如何克服自身的弱點？
何為 “公平”？
何為雙贏？
什么是激情型？
什么是控制型？
什么分析型？
什么和諧型？
性格測試結果的分析。

第六技能：如何制定談判的計劃？

即興性談判與計劃性談判。
制定談判計劃的七大步驟。
第一步：雙方意向的明確。
第二步：雙方差異的分析。
第三步：各項分歧的重要性評分。
第四步：設定各項分歧的談判目標。
第五步：各談判目標的策略定性。
第六步：談判方式的確定。
第七步：小組成員的分工。
某公司計算機采購案例。
采購談判實戰演練。

第七技能：如何實施有效的談判？

開場開得如何？
開場的目的是什么？
開場的原則是什么？
整個談判的掌控如何？
哪種砍價方式更好？
哪種談判形式容易出問題？
如何做好電話談判？
為什么我方會弱勢？
我方為弱勢怎么談？
什么是分階段蠶食？
分階段蠶食的策略步驟。
如何提升說服力？
第三方的參考依據。
如何提高談判時的溝通實效？
注意溝通時的禁忌。
我們會問問題嗎？
問的目的是什么?
如何問問題嗎？
反駁對方的幾種方式？
溝通的禁忌。
對方忽悠我怎么談？
如何挽回失誤（失口）？
出現僵局怎么談？
談判結束時怎么辦？
如何與不同的對象談判？
采購談判的‘降龍十九掌’
某公司談判小組的開場。
E公司分階段蠶食談判。
聽的案例。
試探計。
聲東擊西計。
強人所難計。
換位思考計。
巧立名目計。
先輕后重計。
檔箭牌計。
順手牽羊計。
激將計。
限定選擇計。
人情計。
小圈密談計。
奉送選擇權計。
以靜制動計。
車輪計。
擠牙膏計。
欲擒故縱計。
告將計。
紅臉與白臉。

第八技能：如何管好庫存以降低采購成本？

第一節：庫存管理的挑戰是什么？

適量庫存對采購的幫助。
庫存過高的缺點有哪些？
財務管理的三張表。
占用大量資金的后果。
企業老總對庫存管理的要求有哪些？
衡量庫存是否積壓的指標有哪些？
庫存周轉率的幾種算法.
按照倉庫的數量計算.
如何計算某單品在單庫的周轉率.
如何計算公司總庫存的周轉率.
造成公司總庫存緩慢的因素有哪些?
某公司的資產負債表（Balance Sheet）.
某公司的損益表（P&L）.
哪家公司會倒閉？
F公司老總對庫存管理各目標邏輯順序的要求.
某公司某單品在單庫的周轉率.
某公司總庫存的周轉率.
G公司公司總庫存緩慢的因素.
H公司JIT供應.

第二節：如何做好JIT供應管理？

什么是JIT供應管理?
JIT供應的三種類型
JIT供應對雙方的利與弊.
如何有效實施JIT供應方式?
第九技能：如何通過招投標進行有效的“砍價”？

企業采購與政府采購的區別.
政府采購的管理對象.
政府采購的五種形式.
什么叫“邀標”？
什么情況下應該采用招投標？
哪些采購可以搞招投標？
不同采購的招標特點.
如何實施邀請招投標？
如何準備招標文件?
評標方法有哪些？
如何評定技術標？
招投標方式的分類.
暗標與明標的比較.
招標的幾種形式.
什么是串通投標罪？特征有哪些？
如何破解參標者的‘不軌’？
如何保持投標商的積極性？
招標實踐中的幾個問題.
投標保證金與履約保證金.